Blog Nieruchomości

18 października, 2022

dodane przez Mariusz Zdobywca

Negocjowanie ceny mieszkania – jak to zrobić skutecznie

Ceny mieszkań na sprzedaż widoczne w ogłoszeniach potrafią zniechęcić. Zazwyczaj mocno odbiegają od średnich publikowanych w raportach. Wynika to z tego, że w anonsie widoczna jest tzw. cena ofertowa, czyli taka, którą ustalił sobie sprzedający. W praktyce bardzo rzadko kiedy zgadza się ona z ceną transakcyjną, czyli taką, która zostanie ostatecznie ustalona przed sfinalizowaniem transakcji.

Cena ofertowa a cena transakcyjna

Cena ofertowa w większości przypadków jest nieco przeszacowana. Jak bardzo – to zależy od realiów rynku oraz od tego, kto stoi za sprzedażą. Jeśli odpowiada za nią profesjonalista, czyli pośrednik w obrocie nieruchomościami, kalkulacja zazwyczaj będzie trafna i będzie jedynie nieco powiększona, w celu zostawienia marginesu na negocjacje. Jeżeli jednak właściciel sprzedaje mieszkanie samodzielnie, w wielu przypadkach nie potrafi dobrze oszacować jego realnej wartości i umieszcza mocno zawyżoną cenę ofertową.

Na szczęście cena z ogłoszenia to tylko wstęp do negocjacji. Potraktuj ją jako punkt wyjścia i załóż, że kupisz mieszkanie taniej. O ile taniej? To zależy i od twoich talentów negocjacyjnych, i od tego, na ile oferta jest zawyżona. Rozbieżności między cenami ofertowymi i transakcyjnymi często wynoszą aż kilkanaście procent. Nie dotyczy to okresów największego boomu, gdy czasami dochodzi do sytuacji odwrotnej i klienci licytują cenę w górę. Jednak w normalnych warunkach sprzedający zazwyczaj skłonny jest nieco obniżyć swoje finansowe oczekiwania.

Jak negocjować cenę mieszkania?

Jak już napisaliśmy – cenę ofertową potraktuj jako punkt wyjścia. Rozpoczynasz od niego, a gdzie dotrzesz – w tej kwestii bardzo dużo zależy od ciebie. Można mieć naturalny talent do negocjacji, jednak nie zmienia to faktu, iż ogromne znaczenie ma tu też przygotowanie. Bez zdobycia informacji o nieruchomości, otoczeniu oraz rynku nie będziesz w stanie skutecznie negocjować ze sprzedającym.

Jakie to informacje? Oto ich lista:

1. Stan techniczny oraz prawny mieszkania i bloku. Należy poznać detale stanu technicznego, jak też ewentualne wady prawne (np. służebności), ponieważ mają one duży wpływ na cenę. Sprzedający niekoniecznie chce cię wprost oszukiwać, ale może próbować nieeksponować pewnych informacji, np. tego, że wspólnota od wielu lat nieskutecznie walczy z przeciekającym dachem (co ma znaczenie, gdy kupujesz lokal na najwyższym piętrze).
2. Lokalizacja. Dzielnica to jedno – jest to tak duży obszar, że potraktowanie go jako jedynego kryterium lokalizacyjnego jest błędem. Poszczególne obszary w obrębie dzielnicy mocno się od siebie różnią jakością zamieszkania. Są np. kwartały ulic, gdzie jest niebezpiecznie, przy ruchliwej ulicy jest głośno, a powietrze jest pełne pyłu, z kolei 200 metrów dalej, przy parku, będzie już cicho i przyjemnie. Takie rzeczy należy sprawdzić przed przystąpieniem do negocjacji.
3. Sprawdzenie analogicznych ofert. To podstawa, aby wiedzieć, jak się kształtuje rynek, na którym konkretnie planujemy dokonać zakupu. Statystyki dostępne w raportach są zbyt ogólne, aby móc na nich opierać swoje argumenty w negocjacjach. Są np. lokalizacje, które nie tracą na wartości nawet w czasach najgorszej dekoniunktury. I odwrotnie – może się okazać, iż w wybranym przez ciebie miejscu, mimo ogólnego boomu, ceny wcale nie rosną.
4. Znajdź alternatywy. Nie przystępuj do negocjowania, jeśli dany lokal jest twoją jedyną opcją i czujesz, że nie jesteś w stanie zrezygnować z jego zakupu. To stawia cię na przegranej pozycji. Najlepiej znajdź kilka innych ogłoszeń i ułóż to sobie w głowie tak, że jeśli nie kupisz jednego, to pewnie kupisz drugie – desperacja nie doprowadzi cię do pożądanych rezultatów. Jeśli sprzedający potrafi negocjować, od razu wykorzysta taką twoją postawę. Najlepiej, jeśli dasz mu odczuć, iż w razie braku porozumienia na oczekiwanych przez ciebie warunkach, po prostu stracisz zainteresowanie ofertą. Oczywiście w większości sytuacji nie możesz też zbyt stanowczo trzymać się docelowej ceny – zazwyczaj cena ofertowa będzie efektem kompromisu obydwu stron.
5. Przećwicz negocjacje. Nie bój się śmieszności – po prostu “na sucho” poćwicz rozmowę z wyobrażonym sprzedającym. Jeszcze lepiej, gdy ktoś ci pomoże i się w niego wcieli. Takie praktyczne próby przygotują cię do prawdziwej sytuacji i pozwolą uniknąć momentów, gdy się pogubisz w argumentach.